Case study: Znalost značky a ochota sejít se s obchodním zástupcem
Názor na důležitost budování značky v B2B rozděluje lidi na dva tábory. Jedni tvrdí, že značka je pro dlouhodobý úspěch klíčová, druzí ji považují v B2B za zbytečně vyhozené peníze.
V rámci projektu zacíleného na domlouvání schůzek pro obchodní zástupce jsme analyzovali ochotu sejít se dle znalosti značky. Liší se ochota sejít se dle znalosti značky?
Pro našeho klienta působícího ve finančním sektoru jsme na podzim 2020 oslovili 450 decision makerů z velkých firem. Byly vybrány firmy, které s naším klientem dosud nespolupracují, tedy potenciální zákazníci. Cíl hovoru byl jasný, předjednat schůzku pro obchodní zástupce. Na recepci jsme zjistili, kdo má danou oblast ve firmě na starosti a nechali se přepojit. Volali jsme jménem klienta a v rámci navázání hovoru jsme se zeptali, zda naši společnost zná. Poté nás zajímalo, zda danou problematiku ve firmě řeší, jak je pro ně důležitá. Na konci jsme relevantní decision makery požádali o schůzku.
Z relevantních firem mělo zájem se sejít 27 % decision makerů. Jak se ovšem lišila ochota sejít se podle znalosti značky? Při zpětném vyhodnocení se ukázalo, že významně. Oslovení decision makeři, kteří našeho klienta znali, souhlasili se schůzkou ve 32 % případů. Ti, kteří znali značku pouze podle názvu byli ochotni se sejít ve 24 %, a ti, kteří neznali, pouze v 18 %. Znamená to, že ti, co značku znali, byli o 77 % ochotnější potkat se s obchodním zástupcem než ti, kteří značku neznali.
Rozdíl ovšem nebyl u všech segmentů trhu stejný. Zatímco u nejmenších potenciálních klientů se ochota sejít se dle znalosti značky prakticky nelišila, u největších klientů byl patrný významný rozdíl.
Na základě této analýzy je zřejmé, že znalost a vnímání značky přímo pomáhá obchodu a obchodníkům k navázání bližšího vztahu, k možnosti představit sebe či nabízené produkty/služby osobně.