Rádi něco získáváme…
… ale mnohem raději něco neztrácíme. Aneb proč nejsme všichni gamblery.
K rozhodování nevyhnutelně patří riziko a nejistota. Bez křišťálové koule se budoucnost předpovídat nedá, a tak u spousty rozhodnutí neznáme jejich přesné následky. Někdy se rozhodneme raději nic nedělat a spokojíme se s tím, co máme. Jindy na takovou sázku na nejistou budoucnost přistoupíme. Co o tom rozhoduje?
Většina z nás je averzní k riziku. To v praxi znamená, že nás ztráty bolí více než zisky. Omylem zaplatit v obchodě o sto korun více i při následném nalezení stokoruny na ulici tak pořád zanechává pocit hořkosti. Ač se běžně traduje, že nás ztráty bolí zhruba dvakrát více než zisky (na ulici bychom museli najít dvě stě korun, abychom den uzavřeli „neutrálně“), ve skutečnosti to velmi záleží na situaci. Jinak vás bude mrzet prasklá lahev s vodou na celodenním výletě Vysočinou a jinak na celodenním výletě Saharou.
Lidé hodnotí riziko ve srovnání s určitým referenčním bodem. Dost často to je výchozí situace (status quo). A jelikož nemáme rádi ztráty, vysvětluje to, proč i nemáme rádi změny. Každá změna nese riziko – a výhody by pro nás musely výrazně převážit nevýhody, což není vždy pravidlem.
Nelibost ke ztrátám a tím i ke změnám má v praxi řadu aplikací. Negativní dopad změny zákazníkům často nevyrovná stejně velký dopad pozitivní. Pokud je tedy nepřesvědčíte, že se jejich situace skutečně nezmění – nebo dokonce nezlepší. Třeba tím, že dokážete oba dopady změny převést na stejné měřítko (například na peníze) a zároveň ukázat, že neexistují žádné dopady do jiných oblastí (zvýšená námaha se něco naučit apod.).
Na všechno, co jsem zatím na blog zveřejnil se můžete podívat zde.