Konference Využití behaviorální ekonomie v B2B marketingu
V úterý 24. listopadu proběhla naše první minikonference s názvem Využití behaviorální ekonomie v B2B marketingu. V jejím průběhu jsme představili, jak se behaviorální ekonomii v B‑inside věnujeme, ale zároveň jsme i vtáhli účastníky do děje a nechali je vyzkoušet si, jak lidské rozhodování funguje.
Proč využívat behaviorální ekonomii v B2B?
V první části Irma Macháčová představila, proč je behaviorální ekonomie relevantní pro B2B trhy. Byť se mnohá firemní rozhodnutí mohou zdát jako racionální, pod povrchem se i profesionálové nechají ovlivnit tím, co jim poradí jejich známí, jaké mají vztahy s dodavateli i že si podvědomě chtějí ulehčit práci. To Irma ukázala na několika experimentech realizovaných B-inside a uvedla doporučení, jak využít behaviorální ekonomii v praxi jako například:
- Ztráta je pro nás v rozhodování bolestivější než zisk, proto negativní kontext (rámec) sdělení vede častěji k akci.
- Rozhodování ovlivňuje sociální vliv – vyplatí se odvolávat na většinové mínění nebo názory uznávaných odborníků.
- Jistý malý zisk preferujeme před potenciálně velký ziskem, soustřeďme se tedy primárně na jistotu.
- První dojem hraje klíčovou roli, vytváříme ho nejenom na jednáních, ale třeba i webovými stránkami či on-boardingem zákazníka. Věnujme mu tedy velkou péči.
Neracionální rozhodování na vlastní kůži
V druhé části vedl Michal Ďuriník z Masarykovy univerzity účastníky behaviorálním experimentem. Ten testoval jejich schopnost spolupráce i navzdory osobním zájmům. V následné diskuzi se objevily paralely jak s prací ve vnitrofiremních týmech, tak třeba se spoluprací s dodavateli. Účastníci si tak zažili, že:
- I ve zdánlivě jednoduché situaci (kdy není nic v sázce a neexistují skoro žádná pravidla a omezení) může být efektivní domluva obtížná.
- Racionální rozhodování může mít i své nevýhody, a to jak pro celek, tak pro jednotlivce.
Jak využít behaviorálních principů v praxi
V poslední, třetí části, představil Michal Jirásek sedm behaviorálních principů, se kterými v B‑inside pracujeme. Následně jsme společně hledali, jak je lze uplatit v praxi:
- Složité a neznámé si zjednodušujeme – svět okolo nás je složitý a obsahuje spoustu nejistoty, hledáme tak jednoduchá pravidla, která nám umožňují se s tím vypořádat.
- Vyhýbáme se nepříjemným věcem – nepříjemným věcem se snažím vyhnout nebo je alespoň ignorujeme.
- Chceme být se sebou spokojeni – naopak vyhledáváme to, co je nám příjemné a co podporuje naše ego a pozitivní sebe-obraz.
- Chceme být součástí skupiny – záleží nám na tom, aby nás ostatní přijímali a respektovali.
- Žijeme současností – současnost je pro nás důležitější než budoucnost, raději si užijeme trochu teď, než bychom si užili více v budoucnu.
- Vnímání závisí na kontextu – naše rozhodování funguje v relativních hodnotách, porovnáváme možnosti mezi sebou.
- Vzpomínky jsou selektivní a tvárné – naše paměť není úplná ale vybíravá, navíc si v průběhu času zapamatované upravujeme.
Na akci máme pozitivní ohlasy a plánujeme na ni v budoucnu navázat. Pokud vás téma využití behaviorální ekonomie v B2B marketingu zaujalo, určitě dál sledujte náš blog. Nebo nám rovnou napište na info@b-inside.cz.